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CAMBIARE, PER POTER CONTINUARE A VENDERE.

Cambiare cosa e come? Se i mercati, i comportamenti dei Clienti, i Canali di Vendita, la Comunicazione, le Tecnologie, le Normative, i Servizi e tanto altro sono già in un FUTURO radicalmente diverso solo da IERI, la maggioranza degli Imprenditori sta dandosi da fare per poter continuare a Vendere. Serve riprogettare la propria Impresa sapendo dove si vuole andare, con Metodo, a piccoli passi ma senza perdere tempo, e potrebbe essere orientante richiamare i “fondamentali” della VENDITA.
In generale, i fattori-chiave che favoriscono il buon esito delle Vendite sono:
1°Fattore – La PERSEVERANZA è la punta della piramide! E se si ama ciò che si fa, essere perseveranti è più facile. Quando da bambino ci si si alzava la mattina di Natale per andare ad aprire i regali, non si stava nella pelle per l’euforia ed era come se per ogni minuto si stesse perdendo tempo…Ecco, così dovrebbe essere ogni mattina, per tutti coloro che si occupano di Vendite. Questo fa la differenza tra chi ce la fa e chi no…
2°Fattore – Di fondamentale importanza segue la PREPARAZIONE: più si è preparati, più si ottengono risultati (e così è più facile anche essere perseveranti). Se si inizia ad ottenere risultati, in qualsiasi sfida… si inizia ad amarla. Prepararsi nella Vendita vuol dire imparare ogni giorno le cose nuove che ci aiutano a servire meglio i Clienti, abbandonando le abitudini inutili e obsolete.
3°Fattore – Disporre di un SISTEMA DI VENDITA aziendale identitario, condiviso e coerente:
serve un Protocollo che spieghi come evitare errori e/o malintesi. Se ogni Cliente che si affronta, lo si contatta con un approccio diverso, si corre il rischio di essere confusionari, poco credibili e quindi inefficaci, e questo può complicare e mettere a rischio il buon fine delle Vendite.
4°Fattore La PROPOSTA DI VENDITA DEVE ESSERE UNICA, perché essere uno dei tanti, non porta molto lontano. Se non si può innovare subito, riproporre quello che si fa, ma in modo tale che sia percepito come diverso, può in certi contesti costituire “unicità”. E qui c’è l’aspetto creativo della Vendita, espressione della propria personalità e dello stile, quali elementi specifici di distinzione professionale, che sono i cardini di ogni attività commerciale.
5°Fattore La SERIETÀ della propria Azienda: mantiene ciò che promette? Le info che attengono ai Titolari, amministratori ed esponenti, caratteristiche di attività e dipendenti, Rating di affidabilità, Fatturato etc. hanno un valore in termini di reputazione, ma qui conta soprattutto che il valore dichiarato della propria Offerta, in senso lato, sia autenticamente vero e che il Cliente ne sia per questo riconoscente nel medio-lungo periodo.
6°Fattore – Ultima chiave, determinante per le vendite, è IL PROPRIO SETTORE: se in questo 2022 il proprio settore risente negativamente della crisi pandemica, è decisamente giunto il momento di innovare. E come si innova? Lo si fa ascoltando il Cliente, creando di fatto un “qualcosa” che per LUI sia realmente nuovo ed originale, cosa che potrebbe anche diventare elemento di un nuovo Modello di Business. Facendo tutto ciò, magari anche mettendosi insieme a qualcun altro per il
rafforzamento delle reciproche specializzazioni. Non sempre, ma spesso, dalle difficoltà nascono grandi opportunità, a volte anche sorprendenti, ma bisogna sempre metterci passione e perseveranza.

Conclusione
La pandemia ha complicato la gestione delle Imprese ma, oltre a indurre gli Imprenditori a rinnovare le loro Aziende, contemporaneamente ha aperto nuove prospettive di Business, e tutto questo richiede un nuovo modo di pensare. Ma, ridefinire obiettivi e strategie, riorganizzare le persone, digitalizzare i processi e il controllo gestionale, vendere multicanale sui mercati, riesce più facile facendosi aiutare.

Antonio Motteran