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Commerciale e Marketing

Commerciale e Marketing (2)

Azienda meccanica di medie dimensioni

Azienda meccanica fondata nel 1956, di medie dimensioni con 150 persone impiegate ed un fatturato di 20 milioni di Euro. Iniziato il rapporto di lavoro ad inizio 2004 con l'obiettivo comune di raddoppiare i volumi di produzione ed il fatturato nel più breve tempo possibile, in quanto l'azienda lavorava a circa il 50% della propria capacità produttiva. Da subito si è individuata la necessità di cambiare la struttura di vendita rimpiazzando i due capi area con tre nuove figure, aventi la propensione ai mercati esteri in quanto la azienda era dedicata al 90% al mercato italiano e solo un 10% al mercato estero.

Da subito ho sviluppato direttamente i mercati di lingua tedesca che sono i più importanti per il tipo di prodotto, in quanto assorbono circa il 40% dei volumi europei, lasciando gli altri mercati ai due capi area.
Molto importante è stato lo sviluppo del mercato auto motive che ha richiesto un grosso sforzo vista la complessità tecnica di ottenere le varie omologazioni e contemporaneamente di portare un cambio di mentalità e di organizzazione all'interno dell'azienda, per potere servire questo complesso segmento di mercato.

Dopo un anno di intenso lavoro si è raggiunto l'obiettivo di raddoppiare le vendita e quindi la produzione saturando la capacità produttiva aziendale
Nel 2007 la proprietà ha deciso un grosso investimento che aumentava del 50% la capacità produttiva, investimento che richiedeva circa 18 mesi per la realizzazione. Durante i 18 mesi successivi si è lavorato ad espandere ulteriormente la rete di vendita negli altri principali paesi europei industrializzati per arrivare a saturare la capacità produttiva subito dopo lo start up del nuovo impianto. L'obiettivo è stato centrato ed il nuovo impianto ha iniziato a lavorare full time da subito.

Nel 2009 c'è stata un leggera contrazione delle vendite a causa delle forte crisi. Dal 2010 si è ripreso a lavorare al massimo della capacità produttiva.
In breve dal 2004 al 2010 la società ha triplicato i volumi di vendita ed il proprio fatturato: da 20 a 60 milioni, di cui il 75% nel mercato estero ed il 25% nel mercato italiano ed aumentato il proprio organico da 150 a 220 addetti.

Maurizio Savegnago

Riorganizzazione area commerciale

Riorganizzazione area commerciale

Azienda che commercializzava elettrodomestici da incasso per le cucine, built in, con distribuizione degli elettrodomestici di alcuni tra i migliori marchi del mercato presso negozi di arredamento, centri cucine ed architetti. Necessità di inserimento di un direttore vendite per riorganizzare l'area commerciale, al momento non gestita da una figura dedicata, collaborando a stretto contatto con la proprietà.

Compiti e responsabilità:

  • Raggiungimento degli obiettivi aziendale (programmati insieme alla proprietà)
  • Pianificazione dei target della forza vendite/clienti e relativo monitoraggio
  • Riportare alla proprietà nuove proposte di mercato da proporre al trade
  • Selezione e formazione area manager ed agenti

Note sul contesto organizzativo ed altri aspetti del ruolo:

  • Gestione di n.1 responsabile marketing, n. 3 capi area e n. 20 agenti
  • Organizzazione attività promozionali per i clienti
  • Programmazione e gestione riunioni commerciali (es. presentazione canvass)
  • Pianificato e realizzato corsi aggiornamento/vendite per tutti i componenti dell'azienda
  • Fatturato azienda € 25 milioni, incremento più del 250% in 6 anni

 

Esempio di sviluppo attività commerciale

Situazione: i clienti (arredatori, architetti, produttori cucine) poco interessati agli elettrodomestici ed attenti solo al prezzo

Obiettivo: fare conoscere meglio i prodotti

Azione: Dopo attenta analisi ho convinto la proprietà ad assumere una professionista capace di fare conoscere le caratteristiche dei nostri elettrodomestici. Siamo stati i primi del settore ad iniziare questo tipo di attività (poi imitati dai nostri competitors e produttori di elettrodomestici). La professionista faceva i corsi ai nostri clienti presso le nostre sedi, negli show room e organizzava eventi: cucine attive.

Risultato: miglioramento delle vendite di prodotti della fascia alta di mercato e più redditizi per l'azienda: più 90%

Sintesi: clienti che non conoscevano il prodotto; buona parte dei clienti sono contenti di essere preparati tecnicamente; migliorata l'immagine dell'azienda


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